那些高估自己的人會發現說服別人更容易。LMU經濟學家PeterSchwardmann和阿姆斯特丹大學的Jo?lvanderWeele的研究表明了這一點，該研究目前發表在"自然人類行為"雜志上。"自20世紀70年代以來，研究表明人們經常高估自己-他們認為自己比其他人更聰明，更漂亮，更善良。通過我們的工作，我們調查了為什么會這樣，"PeterSchwardmann說。

　　在行為經濟實驗中，288名受試者完成了智商測試，并被要求對自己的表現進行評分。然后他們進行了一次對話，他們的對手應該確定最好的參與者并用一筆錢獎勵他們-但這只是提前通知了一些。這些信息對自我評估產生了很大的影響：那些知道自己會說服其他人的科目后來認為自己在智商測試中比競爭對手更好。"如果我以后期待其他人留下深刻印象，那么我的自尊心就會增加，這有助于我真正說服別人";施瓦德曼說。

　　經濟學家們還測試了自尊心增強的影響：他們讓一些科目更加自信，他們在智商測試后給了他們積極的反饋。這是自我意識在隨后的談話中實際上做得更好。這是因為她更積極的口頭自我評估以及她更多的獲獎肢體語言。

　　"高自尊可能對社會有益，導致高估自己，"施瓦德曼說。"很可能在競爭激烈且說服別人的情況下，過高估計自己的人比其他人更成功。"該研究以管理職位為例。"過度自信是對一個人的表現和可能性的積極錯誤估計。這有什么進一步的影響，我們在目前的研究中沒有研究過。例如，還有其他一些研究表明，非常自信的首席執行官在企業合并中承擔高風險。"

　　自20世紀80年代以來撰寫的各種文章中，進化生物學家羅伯特·特里弗斯（RobertTrivers）假設我們的妄想，例如膨脹的自我，是出于社會目的。真正相信某事物或某人（你自己），可以更容易說服別人并說服他們投資于這個事業。遵循喬治·科斯坦扎的格言"如果你相信它就不是謊言"，自欺欺人不需要撒謊，減少贈品說明并使你更有說服力。

　　這一理論的關鍵要素是人們真正相信自己的自欺欺人。在最近的一篇文章中，社會心理學家BillVonHippel和Trivers以自我欺騙的社會理論為理由，但承認"當人們試圖欺騙他人時，沒有人研究過自我欺騙是否更有可能。"（2011年）實際上，經驗證據很少。自助書主要依賴于軼事證據和個人成功故事。當然，特朗普確實成為總統，但誰知道他真正相信什么？研究還表明，那些人表達更多的信心被認為更令人印象深刻，但同樣，這些可能是一些諷刺，而不是自欺欺人。

　　因此，VonHippel和Trivers發出呼吁，這篇文章的兩位作者都獨立著手設計一個實驗，以測試a）對自己能力的更高信心是否有助于確保更好地評估他人和b）人們確實做到了管理他們的私人信仰以利用這些社會收益。一個主要的挑戰是衡量真實的信念。為此，我們提出了使用實驗經濟學的技術：通過讓受試者在智力測試中押注自己的表現，他們有報道他們準確信念的利害關系。同樣地，我們鼓勵評估者打賭實際表現良好的人，讓他們在檢測真實表現方面有所幫助。

　　最后，我們的項目合并歸功于JeroenvandeVen，他是一位共同的朋友和研究類似主題的學者，他們在聽完我們的個人計劃后提出了一場比賽。剛發表的論文和您在此處可以閱讀的論文顯示了兩個研究問題的確證證據。我們發現因果證據表明，對智力測試的表現充滿信心可以幫助其他人說服他人。通過口頭和非口頭渠道，自信的主題更有說服力。此外，當人們被告知他們有機會通過說服他人賺錢時，人們會變得更加自信。與此同時，還有其他幾篇論文和預印本其中一些由Trivers和VonHippel以及其他共同作者共同展示了結果。

　　我們認為這一系列研究表明了人類認知的深層次，特別是過度自信。過度自信通常被描述為"偏見"或錯誤，但同時被認為是深刻的人類。根據丹尼爾·卡尼曼（DanielKahneman）的過度自信，"在心靈結構中如此深刻地構建，你無法在不改變其他許多事情的情況下改變它。"我們的研究表明了原因：一些過度自信實際上可能對你有好處。它可以幫助您更有說服力地為自己創造案例。

　　無邊無際的過度自信可能不是一件好事，因為唐納德特朗普作為一名商人損失了數十億美元。進化使我們大多數人具備認知技術，在做出切合實際的決定和適應我們重視信心的社會環境之間取得平衡。平衡行為的結果似乎并不完美。

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